Por Luis Valero. Director Sector Utilities en Grupo Incofisa

Esta crisis nos está llevando a un profundo cambio en el mercado de las Utilities

Esta crisis ha “pillado” a algunos sectores, como el de las Utilities, sin la preparación requerida para afrontarla. La Digitalización, la IoT, la Inteligencia Artificial, el Maching Learning, son conceptos que este sector no se había planteado o, si lo había hecho, lo estaba desarrollando a una velocidad mínima.

El concepto de “Data Enrichment” -Enriquecimiento de Datos-, es clave en el mundo de las Utilities y más, para aquellas empresas cuyo servicio cada vez más está en la denominada modalidad “online”.

El enriquecimiento de datos y su análisis permite conocer la calidad socioeconómica del cliente/prospect. Un ejemplo de ello es conocer cuál es su Risk Scoring.

El impacto económico que está teniendo este “bichito” tanto para personas como para empresas está impulsando que estemos buscando el proveedor de servicios que sea más barato, que me dé más facilidades en la contratación -rapidez y claro- y que me dé un servicio de información para ayudar a mejorar mis gastos.

Esto que es fácil decirlo, pero no es fácil llevarlo a cabo sin la tecnología y los proveedores de información adecuados y, además, no es rápido de implementar dado que se requiere una estrategia tecnológica y comercial.

¿El Sector de las Utilities está preparado?

Hasta ahora, la estrategia de comercialización de productos y servicios en el sector de las Utilites se basa en precios y, algo, en servicios pero, en ningún momento, se basa en cubrir lo que busca el consumidor y que en la famosa Pirámide de Maslow -Jerarquía de Necesidades Humanas-, está muy bien descrito.

La cuestión es: ¿por qué? Conocer la situación socioeconómica del cliente/prospect se logra gracias al “Data Enrichment” y ello requiere una estrategia: en primer lugar, de captación de datos y, en segundo lugar, del análisis de estos datos para poder conocer al cliente/prospect y construir las ofertas comerciales y de servicios ad hoc que este requiere.

Disponer de información sobre la calidad socioeconómica del cliente/prospect permite poder adaptar, en procesos online, la oferta y el servicio. El cliente/prospect ve que la comercializadora es capaz de ofrecerle un servicio adaptado y, además, valora que se le informe de cómo mejorar en base al cambio en las condiciones del mercado; mejorar en precios y servicios.

El modelo basado en llamadas telefónicas y ofertas agresivas por Internet tiende a morir. Por el contrario, una buena posición de imagen de la cía. y una oferta construida sobre la base del conocimiento, se irán posicionando en el mercado.

Debemos tener en cuenta que la calidad socioeconómica de la persona y empresa varía a lo largo de la vida personal, profesional, y de la Sociedad Mercantil. Es muy probable que no nos hayamos dado cuenta de esto pero, en otros países cercanos a nosotros, esto se cuida mucho.

En Grupo Incofisa dispone de soluciones que permiten evaluar la posición socioeconómica del cliente/prospect, gracias a su BigData y el desarrollo de algoritmos que le permiten analizar cual es el comportamiento socioeconómico del cliente/prospect.

Cambio de filosofía en el sector de las Utilities

Competir en el sector de las Utilites no es fácil. El sector, al igual que la Banca, ha adoctrinado al cliente/prospect. El primero, porque lo importante son los precios y el segundo, porque su filosofía de oferta se basa en el crédito y no en el ahorro.

Salir de este adoctrinamiento no es fácil pero el mercado español, está cambiando gracias al “bichito”. En España estamos entrando más tarde en el uso de las redes como medio para el cambio de proveedores, compras, etc. pero también es cierto que la situación que tenemos nos está obligando a un profundo cambio en nuestro comportamiento y, por ello, las empresas deben adaptarse a que el conocimiento del dato es la clave para su subsistencia.

Las personas dejamos lo que se denomina “Huella Digital”. Sin darnos cuenta vamos dejando un rastro de información por las redes sociales, cuando contratamos un servicio o cada vez que consultamos algo, etc. Solamente hay que mirar Amazon y, cómo posteriormente, cada vez que nos volvemos a conectar nos propone productos en base a cual ha sido nuestra navegación por su portal. Todo esto nos da una información detallada del comportamiento de la persona, de sus intereses, de su situación familiar, económica, etc.

Asimismo, las cías. del sector no se dan cuenta de la gran cantidad de información que el cliente/prospect deja en sus sistemas y que, correctamente complementada, disponen de un “cañón de información” para poder actuar.

Los conceptos tecnológicos siguen cubriendo todos los aspectos del día a día de los negocios y, en general, la tecnología se ocupa de lograr que cualquier tipo de empresa progrese de forma sólida. El Data Enrichment es algo a lo que nos iremos adecuando pero es importante entenderlo perfectamente para asimilarlo.

Saber analizar la información a través de la tan antigua estadística permite poder construir patrones/modelos con los que actuar en el mercado y construir ofertas y servicios ad hoc.

Si uno preguntara a las patronales del sector de las Utilities cómo pueden medir el impacto del “bichito”, ninguna nos daría una contestación valida. Como hemos visto en los medios de comunicación, los que se denominan expertos dan unas horquillas de impacto tremendas, lo que significa que no saben el impacto real.

Grupo Incofisa ayuda a las empresas del sector de las utilities en el enriquecimiento de datos, proporcionando una información clave del cliente/prospect como es su calidad socioeconómica.

¿Cómo afrontar el cambio?

Las Comercializadoras del Sector Utilities están empezando a ver la necesidad de buscar empresas con soluciones que les permita ir avanzando en el proceso de cambio; proceso de cambio que debe de estar dentro de una estrategia global.

Un ejemplo: En UK o EE.UU. cuando uno va a dar de alta un contrato de electricidad, gas, o agua, se analiza su Risk Scoring dado que se entiende que el cliente/prospect es el primer interesado que su Risk Scoring sea bueno -es una medida de la calidad socioeconómica-. Esto es debido a la cultura que tienen.

En España ya está llegando y es por un simple motivo: asegurar la calidad del cliente/prospect. No nos debería de sorprender que, dentro de poco, las cías. del sector Utilities nos pidan algún tipo de garantía para poder contratar si ven que nuestra calidad socioeconómica no es buena, algo que en el sector financiero -FinTech- lo vemos claro y lo aceptamos.

Por este motivo, la importancia del Data Enrichment, dado que permite trabajar con datos de calidad para que aporten lo que necesitamos: conocer al cliente/prospect. Por eso mismo, trabajar con buenos proveedores de información que dispongan de datos contrastados y validados y, analizando esta información con precisión, ayuda a que las empresas puedan posicionarse para ser más competitivas.

Conocer la calidad socioeconómica del cliente/prospect permite desarrollar estrategias comerciales y saber afrontar crisis sociales y económicas, como la actual.

El Grupo Incofisa hace tiempo que se lanzó en la construcción de BigData y algoritmos para situarse como un proveedor de información socioeconómica de calidad, y ofrecer sus servicios de información a sectores Tech como: UtilityTech, InsurTech, PropTech, FinTech, para que puedan complementar su Data Enrichment.


Escrito por - Grupo Incofisa